Achtergrond salesstijlen

Er bestaan verschillende typen salesfuncties, waarin het accent (meer) op acquisitie (hunten) of relatiebeer (farmen) kan liggen. Daarnaast onderscheiden wij eveneens Business Development posities.

Verkoop: Hunter – Jager op prospects

De verkoper met de stijl van Hunter is een typische extraverte persoonlijkheid die niet of nauwelijks op kantoor te vinden is en voortdurend gericht is op het zoeken naar nieuwe klanten. Hij legt gemakkelijk contact, maakt met iedereen even een praatje en heeft altijd wel een rake ‘kwinkslag’. De kick voor de Hunter zit hem erin om nieuwe contacten op te doen, nieuwe klanten te interesseren voor diensten of producten en regelmatig een nieuwe klant te ‘scoren’. Bovendien is hij aanwezig op LinkedIn en netwerkevenementen met als doel leads te genereren en effectief nieuwe klanten aan te werven. Als hij van een koude lead een warme lead heeft gemaakt, weet een uitstekende sales Hunter te overtuigen zonder ‘pusherig’ over te komen. Echter, te vaak wordt een Hunter gezien als iemand die even snel een klant binnenpraat en zich vervolgens uit de voeten maakt. Dat is niet de werkelijkheid en zij zullen vaker meer complexe sales cycli doorlopen en met veel verschillende mensen binnen die klantorganisatie relaties op (moeten) bouwen.

Hoewel idealiter verkopers over een grote motivatie en vastbeslotenheid zouden moeten beschikken, gaat het niet om een potentiële klant onder druk zetten, porren en prikken voor het ondertekenen van een verkooporder waarvan hij niet het absolute vertrouwen in de voltooiing heeft. Compassie (leren) uitstralen, zodat de klant zich begrepen voelt, kan helpen om de algehele verkoopaanpak te verfijnen.

Om contact te maken met de klant is het nuttig om te presenteren en te communiceren op een manier zoals de klant dat wil en niet op de manier waarop de verkoper het zou willen. Indien de klant bijvoorbeeld nadenkend, analytisch en weloverwogen is en de verkoper heel direct, dynamisch en ongeduldig van aard is, dan zal er een bepaalde hoeveelheid onbegrip en stress zijn. De Company Stars gedragsmodellen verschaffen inzicht in hoe de verkoper de boodschap op basis van eigen stijl brengt en geeft tips hoe zijn gedrag aan te passen aan de klant (spiegelen).

Company Stars kijkt bij Hunters naast motivatie en vastberadenheid naar hoe mensen omgaan met de wereld op basis van affiniteit met het zoeken naar sociaal contact, interesse in het aangaan van sociale relaties en resultaatgerichtheid.

Hunters hebben met name rode en wat gele of groene kenmerken, minder blauwe en bruine.

Relatiebeheer: Farmer – Hoeder van klanten

Een Farmer is een relatiebeheerder, iemand die een portfolio heeft met een aantal klanten en als taak heeft dit aantal klanten te behouden en de totale omzet van het portfolio te vergroten. Een Farmer zorgt dus dat bestaande klanten klant blijven en meer omzet gaan opleveren.

In het takenpakket van een Farmer hoort het onderhouden en verzorgen van bestaande klantrelaties. Hij zal niet gauw een klant verliezen door hem te weinig aandacht te geven, maar vraag hem niet om continu nieuwe klanten te vinden door koude prospectie. Een Farmer denkt servicegericht. De verkoopcijfers zijn voor hem wel belangrijk, maar deze mogen niet boven de tevredenheid van de klanten staan.

Mensen die overwegend deze stijl hebben geven de voorkeur aan het onderhouden van relaties met klanten om zo hun omzet te verkrijgen. Zij staan open voor de wensen, voorstellen en zienswijzen van klanten en werken zoveel mogelijk met hen samen om de beste service of het beste product voor hun vereisten te vinden. Deze salesmedewerkers vormen het liefst langdurige (samenwerkings)relaties gebaseerd op vertrouwen, wederzijds begrip en goodwill. Zij hebben bovendien een uitgebreid netwerk binnen de eigen klantenkring; zij kennen iedereen van hoog tot laag die er iets toe doet. De kick van het verkoopvak zit hem in het onderhouden en uitbouwen van de relaties waarmee hij vaak al jaren zakendoet. Deze mensen zijn zeer sociaal, steunend en inschikkelijk en passen goed in werkomgevingen waarin verkoopcycli vrij lang zijn en langdurige verkooprelaties belangrijk zijn. Zij kunnen waarschijnlijk goed omgaan met stress en spanning en kunnen op een kalme en evenwichtige manier met lastige klanten omgaan.

Company Stars kijkt bij Farmers naar affiniteit met het zoeken naar sociaal contact, interesse in het aangaan van sociale relaties, sociale betrokkenheid, plannen & vooruit denken en eindresultaat willen zien.

Farmers hebben met name groene en blauwe en af en toe ook wat bruine kenmerken, minder rode en gele.

Business Developer

Een Business Developer (ook wel Business Development Manager) is iemand die binnen een bedrijf de afzetmarkt uitbreidt voor het product en/of de dienst waarin het bedrijf gespecialiseerd is. Hiermee valt de Business Developer onder het vakgebied sales. De Business Developer is verantwoordelijk, naar aanleiding van de bedrijfsvisie die vertaald is naar een salesplan, voor het uitbouwen van de huidige afzetmarkt en het aanboren van eventuele nieuwe afzetmarkten waaraan het bedrijf haar goederen en/of diensten levert. De Business Developer houdt trends en ontwikkelingen op de markt nauwlettend in de gaten om zodoende nieuwe kansen te identificeren en hierop strategisch in te spelen. Om het uitbreiden van de business concreet te bewerkstelligen hebben Business Developers direct contact met bestaande afnemers, zakelijke relaties en potentiële nieuwe klanten (ook wel ‘leads’ genoemd).

Onder de verantwoordelijkheid van de Business Developer vallen vaak de volgende werkzaamheden:

• identificeren van nieuwe kansen en afzetmarkten;
• spotten van markttrends (en vertalen hiervan naar nieuwe proposities);
• uitbreiden van de salesactiviteiten op klantniveau en/of regionaal niveau;
• opstellen van strategie om nieuwe markten te benaderen;
• ontwikkelen van concrete salesplannen voor de beoogde afzetmarkt(en);
• genereren en opvolgen van nieuwe leads (potentiële afnemers);
• omzetten van standaardproducten en -diensten naar een op de klant afgestemde oplossing.

Een Business Developer speelt een bijzonder belangrijke rol in het bedrijf, want hij moet de strategie bepalen voor de komende jaren, met als doel de activiteiten van het bedrijf uit te breiden. Hiervoor moet hij visie hebben, willen onderzoeken en analyseren, zeer gemotiveerd en resultaatgericht zijn, vastberadenheid tonen en affiniteit hebben met het aangaan van 1 op 1 relaties en sociale contacten in het algemeen. Dit betekent dat hij eveneens onder hoge druk moet werken en met stress te maken krijgt. Deze elementen zijn essentieel voor elk bedrijf dat zijn concurrentiekracht en aanwezigheid op de markt wil versterken. 

Company Stars kijkt bij Business Developers naar affiniteit met het zoeken naar sociaal contact, sociale betrokkenheid, voorbereiden & regelen, plannen & vooruit denken, intellectuele uitdaging, eindresultaat willen zien en interesse in wereldnieuw, geschiedenis en politiek.

De Business Developer heeft zowel elementen van de Hunter als de Farmer in zich aangevuld met andere kwaliteiten. Business Developers hebben met name gele en blauwe kenmerken, daarnaast nog iets groene en mogelijk wat rode, maar scoren laag op bruin.